Pourquoi vous ne remportez pas de ventes ?
By AdminJlPortage
Published On 6 August 2020
Pourquoi les vendeurs gagnent-ils ou perdent-ils dans un scénario de vente?
Lorsque les commerciaux arrivent à conclure une vente, en général, ils supposent que c’est en raison de leur expertise ou simplement dû à l’attractivité de leur produit/service. Mais lorsque les choses, beaucoup preférent dire que c’était la faute à X, ou que le client s’est retiré de la négociation ou encore qu’il ne pouvait pas leur obtenir une remise considérable.
La vérité c’est que la majorité des vendeurs ne prennent pas le temps d’analyser les raisons pour lesquelles ils ont perdu ou gagné une vente.
Par conséquent, nous vous avons donc concocté une liste de raisons qui peuvent faire toute la différence entre conclure et s’exclure !
1. Se concentrer sur le produit plutôt que sur le problème du client
Aujourd’hui, de nombreux vendeurs ont le sentiment d’adopter une approche axée sur les problèmes. Cependant, alors que la phrase est ancrée, leurs actions disent le contraire. Ils retombent sans cesse sur l’idée qu’ils doivent influencer les clients ou les inciter à faire quelque chose.
Conséquence: Sans grande surprise, le prospect se sentant acculé voudra la plus part du temps se retirer avant la conclusion de la vente.
Comment remédier au problème ?
Plus vous faites d’efforts pour comprendre le prospect ou ses problèmes, plus ces derniers auront tendance à acheter.
Alors, essayez toujours de mettre en évidence les fonctionnalités de votre produit qui ont un impact sur les points faibles de vos prospects. Au lieu de simplement nommer les fonctionnalités du produit, associez chacune de ces fonctionnalités à un avantage clair. Assurez-vous également de décrire en quoi la solution que vous proposez est différente des autres acteurs du marché.
2. Ne pas cibler les décideurs et responsables.
Des statistiques récentes montrent que 68% des vendeurs ont du mal à atteindre les responsables et administrateurs.
Pas étonnant que tant de commerciaux se demandent souvent pourquoi leurs cycles de vente sont si longs et pourquoi leurs marges et le nombre de transactions conclues diminue…
Lorsque vous vous apprêtez à vendre, vous devez d’abord identifier un prospect potentiel, puis vous concentrer sur les décideurs clés. Après tout, il ne sert à rien de convaincre une personne d’acheter chez vous si elle n’est pas en mesure d’acheter votre produit ou service. Dans l’absurde, cela reviendrait à vouloir essayer de vendre une voiture à un enfant…
3. Ne pas comprendre la psychologie derrière l’acte de vente.
L’une des principales différences entre un vendeur médiocre et un expert se situe dans sa capacité de discerner ce qui se passe dans l’esprit d’un prospect. Comprendre l’état d’esprit de ses clients et utiliser la pyschologie pour vendre vous permettra enfin de gagner.
Comment remédier au problème ?
En utilisant les données client passées (merci chers CRM), vous pourrez découvrir à quel moment dans vos interactions, le prospect sera plus à même de conclure une vente. Un retard ici pourrait donner au prospect une chance de changer d’avis et d’un autre côté, si le prospect remarque que vous êtes trop pressé de conclure la transaction, cela pourrait être fatal pour la potentielle transaction.
4. Ne pas prendre un refus de manière personnelle !
“Non!” Un mot qui peut être difficile à entendre…
La déception empêche de nombreux vendeurs potentiellement bons d’atteindre un plus grand succès.
Ce n’est pas parce qu’un prospect vous refuse la vente que la vente est perdue à jamais. Il est impératif de creuser plus profondément la raison du rejet, puis de faire un suivi en conséquence.
Comment remédier au problème ?
Avant de faire quoi que ce soit, demandez-vous: “Suis-je sûr que mon argumentaire a été refusé?“
Parfois, une réponse du type “Nous n’avons pas le budget pour faire cela pour le moment” signifie vraiment cela. Dans ce cas, vous pouvez essayer de demander quand les budgets seront (ré)examinés.
De même, si le prospect dit: «Nous avons déjà une solution pour cette problématique», essayez de lui demander laquelle, et essayer de savoir si leurs contrats vont bientôt arriver à échéance. Sinon, restez simplement en vision “périphérique” en vous intéragissant avec eux sur Linkedin ou lors d’événements professionnels.
Être visible fait toute la différence quand certains clients réapparaissent sur la route et font un achat des semaines (voire des années) plus tard.
6. Adopter une approche excessivement agressive
- “Que puis-je faire pour que vous décidiez tout de suite?”
- “Si vous n’effectuez pas l’achat maintenant, vous manquerez l’offre.”
- “Si vous ne voulez pas faire affaire avec nous, dites-nous simplement afin que personne ne perde son temps.”
L’approche agressive est plus susceptible de bloquer les clients que de les encourager vers vous.
Comment remédier au problème ?
Un vendeur agressif essaie de prendre le contrôle de la conversation et se concentre sur ce qu’il sait. Le problème c’est que votre prospect n’est pas vraiment intéressé par ce que vous savez. Il est beaucoup plus intéressé par la manière dont ces connaissances peuvent l’aider.
Un vendeur axé sur les solutions possède une compréhension approfondie de son produit, mais il ne ressent pas le besoin constant de survendre son produit. Ils aide simplement le prospect en lui posant des questions adéquates et en lui présentant des solutions en fonction. Au cours du processus, il amène le client à parler et utilise les informations qu’il acquiert pour conclure des affaires.
En faisant attention à ces facteurs, vous serez en mesure de comprendre pourquoi vous perdez certaines offres. De plus, vous pourrez utiliser ces informations pour améliorer vos compétences et remporter plus d’offres à l’avenir.
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